全国2013年4月高等教育自学考试
谈判与推销技巧试题和答案
课程代码：00179
请考生按规定用笔将所有试题的答案涂、写在答题纸上。
选择题部分
注意事项：
1. 答题前，考生务必将自己的考试课程名称、姓名、准考证号用黑色字迹的签字笔或钢笔填写在答题纸规定的位置上。
2. 每小题选出答案后，用2B铅笔把答题纸上对应题目的答案标号涂黑。如需改动，用橡皮擦干净后，再选涂其他答案标号。不能答在试题卷上。
 
一、单项选择题(本大题共22小题，每小题1分，共22分)
在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其选出并将“答题纸”的相应代码涂黑。错涂、多涂或未涂均无分。
1．商务谈判的核心议题是【 C 】1-8
A．产品的质量 B．产品的数量
C．价格 D．支付方式
2．下列选项中，不属于数据冲突的原因是【 D 】2-25
A．缺乏信息 B．掌握的是错误的信息
C．对相关信息诠释的差异 D．错误的沟通
3．在交易谈判中，作为谈判一方的供应商“受尊重”的需要没有得到满足，那么在以后的交易中需要与之合作时，他会反应冷淡。这种谈判利益指的是【 A 】3-47
A．过程中的利益 B．关系中的利益
C．原则中的利益 D．结果中的利益
4．人们习惯称企业间的并购方为【 D 】4-71
A．“猎物、羚羊’’ B．“猎手、羚羊”
C．“猎物、狮子” D．“猎手、狮子”
5．谈判者具有坚韧的品质，不为困难所屈服，不为诱惑所动摇的素质是【 A 】5-102
A．意志力 B．协调力
C．责任心 D．自制力
6．下列选项中，不属于谈判目标体系的是【 D 】5-88
A．顶线目标 B．期望目标
C．可接受目标 D．谈判目标
7．威胁必须是【 A 】7-147
A．可置信的 B．可操作的
C．可控制的 D．具有杀伤力
8．“在跨文化谈判中，相对于谈判的另一方，谈判者将呈现出只有他和他的群体才会具有的独特特征。”上述陈述体现了跨文化谈判中文化的【 C 】9-193
A．心理要素 B．社会结构要素
C．“身份证明” D．“抵御中心”
9．用比较期数值除以固定基期数值，得出的是【 A 】10-241
A．定基比率 B．环比比率
C．相关比率 D．构成比率
10．销售人员不应一味消极适应环境变化。这充分表明销售机会具有【 A 】11-249
A．可创造性 B．平等性
C．时空性 D．两面性
11．“每张桌子500元”。这种订单报价方式是【 A 】13-325
A．直接报价法 B．间接报价法
C．估价报价法 D．审计报价法
12．铁路运单中，由铁路部门交给到达站的货物交付单是第【 B 】13-331
A．三联 B．四联
C．五联 D．六联
13．企业处理顾客的索赔要求属于【 C 】14-347
A．单纯服务 B．附属服务
C．事务性服务 D．技术性服务
14．直接影响经销商销售规模的因素是【 B 】15-394
A．合作意愿 B．促销能力
C．声誉 D．产品组合情况
15．能对保修单和合同的续订日期进行跟踪的是【 C 】16-426
A．客户市场管理子系统 B．客户销售管理子系统
C．客户支持与服务管理子系统 D．客户信息管理子系统
16．客户销售管理子系统的功能不包括【 D 】16-425
A．客户管理 B．推销人管理
C．销售管理 D．潜在客户管理