全国2010年7月自学考试谈判与推销技巧试题和答案

课程代码：00179
一、单项选择题(本大题共22小题，每小题1分，共22分)
在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。
1.下列选项中，不属于广义的谈判利益是(    A  ) 1-11
A.利润空间 B.改善彼此的关系
C.遵循平等的原则 D.增进社会福利
2.价值冲突产生的主要原因是(    B   )2-25
A.谈判力量的不对等 B.生活方式差异
C.较差的沟通质量 D.对相关信息诠释的差异
3.谈判者的两难选择是整个谈判过程的(   A   )2-35
A.固有特征 B.固有特性
C.赋予特征 D.赋予特性
4.从谈判每一方的角度来看其利益都有改善，一方的利益的增加并不是来自另一方的利益的损失。上述陈述是指(   C   )3-55
A.共同利益 B.联合行动
C.联合收益 D.交换利益
5.在谈判中，谈判者援引准则，宣称自己的要求是合理、合乎道德和客观标准的。上述行为体现了谈判者利益的(   C   )3-47
A.过程中的利益 B.关系中的利益
C.原则中的利益 D.组织中的利益
6.利用替代性选择影响价格谈判空间，下面的策略和技巧不可以被谈判者使用和借鉴的是
(   D   )6-124
A.清楚自己的BTANA B.多给自己一些选择
C.策略性地让对方知道你还有其他选择 D.了解对方的BTANA
7.通过谈判实现和达到的最高的谈判价值是(    B  )5-88
A.期望目标 B.顶线目标
C.可接受目标 D.底线目标
8.全面讨价常常用于对方报价后的(   A   )6-131
A.第一次讨价 B.第二次讨价
C.第三次讨价 D.最后一次讨价
9.下列选项中，不属于增大谈判威胁压力的技巧是(   D   )7-149
A.公开声明 B.与第三者联合
C.突出需求的迫切性 D.让威胁自然销声匿迹
10.“我们必须在下个合同中获得10％的折扣，否则下个月就会和其他的供应商签订合同”。这种陈述方式中不包含有效威胁特征的是(   C   )7-148
A.高度具体性 B.后果表述的清晰性
C.高度目的性 D.高度终结性
11.“对方不会试图利用我们，是吗?”这种提问方式属于(   D   )8-177
A.指向性问题 B.情绪性问题
C.冲动性问题 D.停止性问题
12.以下属于低内涵文化特点的是(  B   )9-203
A.以迂回曲折的方式沟通 B.直率坦诚
C.官僚主义作风 D.等级观念强
13.天性乐观、开朗、热情、幽默，极富爱国热情和浪漫情怀的民族来自(   D   )9-205
A.德国 B.中国
C.日本 D.法国
14.某位销售办公用品的销售人员对销售对象说：“我有办法让你每年花在办公用品上的成本减少30％”。此销售人员所采用的接近顾客的方法是(   C   )11-280
A.商品接近法 B.介绍接近法
C.好奇接近法 D.社交接近法
15.以下属于最理想的推销心态是( B     )11-260
A.推销技巧型 B.解决问题型
C.迁就顾客型 D.强硬推销型
16.在客户数据库中，属于人口统计数据的是(   A   )16-433
A.教育程度 B.信用状况
C.账户类型 D.品牌偏好
17.某销售人员在销售服装时说：“您看这件衣服式样美观，是今年最流行的款式，我们昨天刚进了四套，今天就只剩两套了。”这是(   C    )12-315
A.选择成交法 B.限期成交法
C.从众成交法 D.假定成交法
18.在退货管理中，清点退货商品的职责属于(   A    )13-333
A.仓储部门 B.检验部门
C.会计部门 D.生产部门
19.下列关于退货管理的各种说法中，错误的是(   C   )13-333
A.商品退货会对企业经营造成困扰 B.在管理企业退货时，部门间责任要明确
C.退货率与总体经济情形没有联系 D.应建立商品退货管理规则
20.以下属于非技术性服务的是(   D   )14-351
A.产品安装 B.产品维修
C.顾客培训 D.分期付款