2012年7月高等教育自学考试全国统一命题考试
谈判与推销技巧  试题和答案
课程代码：00179
 
本试卷满分100分，考试时间150分钟。
考生答题注意事项：
1. 本卷所有试卷必须在答题卡上作答。答在试卷上无效，试卷空白处和背面均可作草稿纸。
2. 第一部分为选择题。必须对应试卷上的题号使用2B铅笔将“答题卡”的相应代码涂黑。
3. 第二部分为非选择题。必须注明大、小题号，使用0.5毫米黑色字迹签字笔作答。
4. 合理安排答题空间，超出答题区域无效。
第一部分选择题
一、单项选择题(本大题共22小题，每小题1分，共22分)
    在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的。请将其选出并将“答题卡”
的相应代码涂黑。未涂、错涂或多涂均无分。
1．就谈判的目的、谈判议题和谈判议程进行交流的过程是 （B） 1-10
  A．谈判准备    B．谈判开局      C．谈判磋商    D．谈判终结
2．在交易和管理活动中，谈判广泛存在、发生的关键因素是谈判者的 （D） 1-12
  A．相互依赖和相互合作    B．相互冲突和相互合作
  C．相互帮助和相互合作    D．相互依赖和相互冲突
3．在重复博弈中 （B） 2-38
  A．选择索取价值是非理性的，而谋求合作中的创造价值也是非理性的
  B．选择索取价值是非理性的，而谋求合作中的创造价值是理性的
  C．选择索取价值是理性的，而谋求合作中的创造价值是非理性的
  D．选择索取价值是理性的，而谋求合作中的创造价值也是理性的
4．谋求使帕累托曲线趋近帕累托边界，即趋近达到帕累托最优的谈判协议就是使原有的
   帕累托曲线发生 （C） 3-61
  A．向左的移动    B．向右的移动    C．向上的移动    D．向下的移动
5．下列选项中，对谈判力概念理解恰当的是 （D） 4-67
  A．理性的谈判者在谈判中具有谈判力
  B．拥有更多的资源能使谈判者具有更大的谈判力
  C．置谈判对方于不利地位，可以增大谈判力
  D．谈判力能使谈判结果向着有利的方向发展和转变
6．如果获得有利于己方的实质性谈判结果对谈判者有绝对的价值，因而必须赢得谈判时，
   谈判者将采用 （A） 5-109
  A．竞争战略    B．回避战略    C．和解战略    D．合作战略
7．下列选项中，不属于谈判团队成员的是 （D） 5-104
  A．主谈人    B．陪谈人．    C．谈判负责人  D. 后勤人员
8．谈判沟通中的关系是一种交流关系，参与这种关系的谈判者都在不同程度上发生着信
   息的 （B） 8-169
  A．传播关系    B．传播行为    C．传播符号    D．传播媒介
9．下列选项中，不属于谈判沟通与促销沟通差异的是 （C） 8-167
  A．谈判中的沟通比促销沟通更为直接    B．谈判中的沟通更需要强调针对性
  C．沟通中都需要讲求一定的艺术性      D．谈判中沟通的时限压力比促销沟通大
10．同一文化中的谈判者，其策略行为是 （D） 9-197
  A．相同的   B．相似的    C．复杂的    D. 有差异的 
11．在语言沟通过程中，受文化因素的影响，一种语言难以在另一种语言中找到准确的对应
    用语。上述反映了谈判者语言的  （D） 9-201
  A．差异性    B．同一性    C．取向性     D．非对应性
12．企业设计销售目标、确定销售队伍、选择销售区域、制定销售政策，这属于人员推销决策类别中的 （C） 10-221
  A．临时决策    B．长期决策    C．战略决策    D．管理决策
13．人员推销通过销售人员把产品的信息传达给广大购买者。这突出说明，人员推销是 （D） 10-220
  A．企业实现销售的关键    B．买卖关系的桥梁
  C．对付竞争的砝码        D．信息传递的载体
14．企业通过经纪人推销商品的做法属于人员推销形式中的 （A） 10-219
  A．合同推销    B．内勤推销    C．上门推销    D．外勤推销
15．从事同一领域销售活动的销售人员所面临的市场竞争环境基本是相同的。这充分表
    明，销售机会具有 （A） 11-249
  A．平等性    B．客观性    C．时空性     D．两面性
16．推销人员要促使顾客想象，让他觉得眼前的商品物超所值。这充分表明，在激发顾客购
    买欲望时，应 （B） 12-289
  A．适度沉默，让顾客说话    B．挖掘顾客的需求
  C．用言语说服顾客          D．有计划地进行
17．某知名奶粉企业的销售经理预计的某月销售量与实际相差很大，造成大量库存积压。
    这种订单管理流程的方式是 （A） 13-327
  A．存货生产方式    B．订货生产方式    C．需求生产方式    D．供给生产方式
18．若客户需要的产品企业只能量身定做后才能提供，这时应采用的订单报价方式是 （C） 13-326
  A．直接报价法    B．间接报价法    C．估价报价法     D．审计报价法
19．从企业管理的角度，依附于产品买卖的劳务转让被称为 （A） 14-347
  A．附属服务    B．单纯服务    C．事务性服务    D．技术性服务
20．在选择经销商时，直接影响到回款情况的考虑因素是 （B） 15-393
    A．合作意愿    B．声誉    C．促销能力    D．产品组合情况
21．下列表述正确的是 （B） 16-434
    A．终身价值客户就是给企业带来利润的客户
    B．非盈利客户可能转变为企业利润的主要来源
    C．筛选客户就是保留老客户，删除新客户
    D．特许经营者不能看做企业的客户
22．下列能说明筛选客户时要考虑客户的未来性的是 （C） 16-435
  A．承诺下一年是否能收回货款    B．未来购买额的多少
  C．在同行中的认可度            D. 未来客户毛利额