2018年4月高等教育自学考试全国统一命题考试

谈判与推销技巧试卷

(课程代码00179)

本试卷共4页，满分l00分，考试时间l50分钟。

考生答题注意事项：

1.本卷所有试题必须在答题卡上作答。答在试卷上无效，试卷空白处和背面均可作草稿纸。

2.第一部分为选择题。必须对应试卷上的题号使用2B铅笔将“答题卡”的相应代码涂黑。

3.第二部分为非选择题。必须注明大、小题号，使用0。5毫米黑色字迹签字笔作答。

4.合理安排答题空间，超出答题区域无效。

第一部分选择题

一、单项选择题：本大题共22小题，每小题l分，共22分。在每小题列出的备选项中只有一项是最符合题目要求的，请将其选出。

1.谈判标的又称

A.谈判主体 B.谈判客体 C. 谈判环境 D.谈判信息

2.在商务谈判过程中，预示谈判各方交易合作过程的开始是

A.谈判准备 B.签订协议 C.谈判磋商 D.谈判开局

3.在谈判中威胁对手，这属于谈判中的

A.利益冲突 B.结构性冲突 C.价值冲突 D.关系冲突

4.从谈判每一方的角度来看其利益都有改善，一方的利益的增加并不是来自另一方利益的损失，指的是

A.囚徒困境 B.双赢 C.联合收益 D.非赢即输

5. 构成谈判力来源的主要因素不包括

A.补偿 B.交换 C.知识 D.威胁

6.对谈判者从达不成协议的替代选择中所获得的价值衡量被称为是

A.保留价格 B.交易价格 C.期望价格 D.底线价格

7.谈判人员素质结构的核心层是

A. 才 B.学 C.识 D.体

8.下列选项中，不属于谈判团队成员的是

A.主谈人 B. 谈判负责人 C.陪谈人 D.后勤人员

9.在谈判的价格磋商中，卖方可能会说：“你们期待多少折扣?”这种陈述属于有效威胁特征的

A.终结性 B.具体性 C.抽象性 D.表述的清晰性

10。在跨文化谈判中，更习惯采用较直接沟通方式的国家是

A.法国 B. 美国 C.日本 D.俄罗斯

11.以下选项中，不属于成功推销人员的外在特征的是

A.整洁的仪表 B.清晰的谈吐 C.处变不惊 D.全力以赴

12.推销人员应把自己看成是“贩卖幸福”的人。这说明理想的推销人员应具备

A.强烈的敬业精神 B.宽广的知识面

C.良好的服务态度 D.敏锐的观察能力

13.适用于产品类型较多，技术性强的推销人员的组织结构是

A. 区域式结构 B.顾客式结构

C.产品式结构 D.复合式结构

14. 从对销售机会的认识程度上来看，可将其划分为

A.偶然性销售机会和非偶然性销售机会

B.战略性销售机会和战术性销售机会

C. 潜在的销售机会和显露的销售机会

D.政治性销售机会和非政治性销售机会

15.窜货的表现形式不包括

A.良性窜货 B.恶性窜货 C.自然性窜货 D.偶然性窜货