自考复习资料：2019年10月自考《采购与供应关系管理》考试重点三

发表时间：2019-06-19 16:33 来源:未知作者：江苏自考网小编

第三章战术关系中的挑战，供应商观点和风险管理

【五种战术关系】
1、对立关系
定义：买方和卖方寻求指定供应机会中地位最大化，甚至不惜伤害对方的一种关系。
对采购组织的挑战：从这种短期关系来看，采购组织的挑战是确保指定产品和服务的最低总拥有成本。采购组织并不追求长期交易，因为他们会希望在变化的市场中可以自由更换供应商来确保更好的交易，而不用被长期合同所束缚。
2、松散关系
定义：指采购组织从供应商那里采购的次数不多，采购量不大，或没有建立更紧密关系的需要。
对采购组织的挑战：获取产品和服务，没有对立关系，对没有利益的长期关系也不作出承诺，从而显得没有响应或正在破坏关系。产品和服务的标准特性意味着由于可以更换供应商而使风险最小化。
3、交易关系
定义：注重合格的供应商向买方提交低价值、低风险的产品和服务的普通交易的成功完成。
对采购组织的挑战：满足采购组织“自私”的目标，同时确保产品和服务的持续供应，尽可能减少安排工作上的精力，也要避免冒犯供应商。而供应商则会竭力在采购组织内部确立其供应地位。
4、较紧密的战术关系
定义：是与那些有能力的供应商之间的关系，这些供应商注重成功地完成低风险的交易，并协调其他（二级）供应商对低风险的产品和服务的供应。
对采购组织的挑战：让其他组织无偿或尽可能低的回报做额外的业务。于是供应商会通过向其他采购组织提供相同的服务来产生更大的规模经济，这增加了与本采购组织关系的风险。
5、单一供应源关系
定义：采购组织通常以固定单位价格和特定时间，就某一系列特定部件与供应商签订排他性协议情况下形成的关系。
对采购组织的挑战：从供应商独特地位获得更多结果，包括最低成本和交付、卓越服务和持续发展的优惠待遇。采购组织寻求的利益时充分利用和长期经得起考验的业务。

使得采购组织具有吸引力的因素

1. 拥有最新的技术
2. 客户相关利益
3. 业务扩展可能性
4. 信息/需求模式的持久性
5. 道德行为
6. 财务完善
7. 良好的公众推广
8. 良好的安全习惯
9. 确保支付
10. 订货量大
11. 缺少商业机敏型/判断力
12. 长期合同
13. 按时支付
14. 准备倾听
15. 有威望的组织
16. 专业态度
17. 赢利性合同
18. 很少起诉
19. 将卖方推荐给其他人

供应商偏好模型

高	【开发】特点：是销售组织的未来潜力供应商会采取的态度或措施：销售组织的基本目标是要将采购组织推入核心领域	【核心】特点：对于销售组织的业务很重要的采购组织，他们属于现有销售组织赖以供应的组织类型，即使核心客户并不能总是得到最好的价格和服务，如果出现威胁，销售组织需要努力保持与这些客户的业务关系供应商会采取的态度或措施：销售组织寻求与采购组织及其人员非常紧密的关系，制定计划并能够在不同等级、早期通过在不同等级的业务上的关系，将潜在的威胁转移为他们的一方
供应商对采购组织的吸引力	【躁扰】特点：这类客户是低价值且低吸引力的供应商会采取的态度或措施：几乎没有组织公开承认将一个采购组织防御躁扰或盘剥象限。	【盘剥】特点：这些客户并不是很有吸引力，但是他们仍然拥有大的交易量供应商会采取的态度或措施：供应商希望有业务，但是仅仅做赢的业务或者保持业务的能力，在这种情况下，采购组织任何附加需求都被认为是额外工作，正常收取费用
低	价值（合同订单的大小）	高

客户对供应商产生更强吸引力的五种方法：
1、付款及时，准时全额付款
2、购买供应商的朝阳产品（新开发的产品）
3、供应商开发（提供技术支持，现场支持，资金支持）
4、信息共享（生产计划的变动及时、与供应商沟通、成本预算）
5、帮供应商介绍业务

市场管理矩阵对买方的指导
1、创建战略联盟
2、识别哪里能找到额外业务
3、指出将来在哪里会出现商业预警
4、说明何时必须变更供应商
5、说明何时必须改变关系而不是变更供应商

风险及风险管理的概念
风险：损失或伤害的可能性，造成或有可能造成险情的人或物，或保险合同标的可能会遭受损失或危险的几率；同时也指这种损失的可能性的大小
风险管理：是风险识别程序，使特定风险发生的可能性以及风险发生对组织产生的影响最小化。
风险管理过程
1、识别潜在风险
2、确定个体可能性和影响
3、评估整体风险
4、调查风险降低
5、计划、控制和风险降低

识别风险的来源
1、可预见风险（质量、交货不及时）
2、不可预见风险（自然灾害）
3、技术性和非技术性风险（技术性：质量。机器、设备、生产；非技术性：交期。人力、天气）