复习资料:2019年4月自考《00191旅行社经营与管理》章节知识九

发表时间：2019-03-19 10:16 来源:未知作者：江苏自考网小编

第二节旅行社营销的操作运行
一、旅游营销的方式
1、直接营销
▲旅行社——旅游产品——营销人员——消费者
▲旅行社——旅游产品——营销人员——special channeler(专业媒介者)——消费者
2、间接营销
旅行社——旅游产品——营销人员——中间者（批发商）——消费者
3、综合营销
▲旅行社——旅游产品——营销人员——回头客（展览会、博览会、广告、宣传、邮寄、邀请海外客户、各地外办、友协、贸促会及间接交流机构）
▲消费者（回头客）——营销人员——旅游产品——消费者
▲消费者——中间商——营销人员——旅游产品——中间商——消费者
二、旅行社营销的主要工作
1、业务洽谈
▲营销人员的仪表
▲营销对象的了解
▲洽谈时间的选择
▲洽谈地点的选择
▲洽谈后总结
2、业务报价
业务报价主要指营销人员通过书面、传真、电话、口头形式向营销对象通报旅游产品价格。主要由终合服务费、房费、城费、城市间交通费、附加费等构成。
（1）综合服务费
▲综合服务费主要包括：正餐费、一地用车费（客人用车+行李用车）、导游服务费、一般景点参观费
▲外国游客用餐标准一般要比港、澳、合、华侨游客高，所以综合服务费价格也比较高
▲综合服务费是旅行社对外报价赢利的主要部分，一般不对外分解。
（2）房费
▲一般指双人标准房，一般包括早餐
▲饭店给旅行社的房价又分为团体和散客价，一般10人以上为团体价，9人以下为散客价
▲房价有有地区和淡、平、旺之差
▲自然单间的处理——与饭店协商；向游客说明而增加房费
▲16免1之优惠价格
（3）交通费
▲包括飞机、火车、游船、轮船、长途巴士费
▲16免1之优惠价格
（4）附加费
主要包括超公里费、特殊门票费、游江游湖费、机场税费、风味餐费、保险费、特殊项目服务费
3、价格的最后确认
▲务必以书面或传真确认价格，口头及电话确认以后及收费带来麻烦
▲确认价格的同时，务必确认付款方式（电汇、信汇、现汇、银行支票现付，如果海外团队付人民币还需要确认汇率及比价）
▲务必确认最后付款期限
三、目标市场选择与客户选择
1、旅行社目标市场入条件与测度指标
（1）具有一定的市场规模
——人口数量×出游率
（2）居民可自由支配收入水平高
——人均国民生产总值、居民存款余额
（3）外贸收支平衡或顺差
——外汇储备额度
（4）节假日特别是带薪假期长
（5）距离旅游目的地接近
（6）对旅游目的地的了解和感兴趣的程度高
例如：英国游客首先选择西班牙、法国、希腊——其次选择英联邦国家（印度、新西兰）——再选择沿途经过的国家
2、客户选择
（1）海外客户——批发商、零售商、海外特殊项目组织者
▲批发商
英国联航假日
美国运通旅行社、日本交通公社
香港中国假期
合湾华夏
新加坡曾兄弟
泰国泰昌旅
-----专门从事旅游供给组合,然后通过零售商与航空公司向公众进行招徕
▲零售商
比与批发商打交道容易一些,价格也比批发商要好得多,只是团队人数较少
注意:一团一清
▲特殊旅游项目组织者
奖励旅游公司(意大利ICIS公司)、会议组织者的旅游代表展览会、(台湾展览旅行社、保保旅行社)及博览会等组织者
(2)本地客户
---三资企业、外国商社、国内外事部门、国内旅游市场
(3)散客客户
四、旅行社的营销渠道
1、旅行社营销渠道的主要形式
旅行社的营销渠道原则上分为6级（参见教材的图示）
2、我国入境旅游主要采用间接销售渠道,其主要形式有:
旅行社-----零售商、专业媒介者-----旅游者
旅行社------旅游批发经营商----零、专-------旅游者
原因:
▲任何企业都不可能在所有市场都设立销售机构
▲并非所有国家和地区都允许外国旅行社进入
▲我国旅行社的发展现状所决定的------旅行社对客源市场不了解,直接销售成本高、效果不一定好;总体旅游促销不足,产品的知名度低▲旅游中间商所有的优势和旅游者需求心理决定的
弊端:
直观价格偏高,两种形式的价格比后者更有优势
3、我国国内旅游大多数采用直接销售渠道