1.
顾客方格中五种顾客心态：（1）漠不关心型（1，1）（2）软心肠型（1，9）（3）防卫型（9，1）（4）干练型（5，5）（5）寻求答案型（9，9）。
2.
确定潜在顾客范围的因素：（1）根据商品因素确定顾客范围（2）结合企业特点确定顾客范围a.企业所经营的商品的特点是在确定顾客范围时要考虑的重要因素b.商品的规模….c.企业的营销力度和能力….（3）结合消费者状况确定范围。
3.
寻找潜在顾客的基本方法：逐户访问法、广告搜寻法、连锁介绍法、名人介绍法、会议寻找法、电话寻找法、信函寻找法、资料查询法、市场咨询法、个人观察法、代理寻找法、竞争插足法、委托助手法、行业突击法、设立代理店法。
4.
逐户访问法优缺点：优点，它访问的范围广，涉及顾客多，可借访问机会进行市场调查，了解顾客的需求倾向，并挖掘潜在顾客。对销售人员个人来说，也是练习与各种类型的顾客打交道并积累经验的好机会。缺点，这种方法有很大的盲目性，一般家庭出于安全方面的考虑多会拒绝访问，而且该方法需耗费大量的人力，若赠送样品则成本更高。
5.
约见顾客的准备（约见顾客前，销售人员要确定内容）：（1）访问对象（2）访问事由，
一般来说约见顾客的目的不外乎以下几种：正式销售、进行市场调查、提供服务、签订合同、收取货款、走访用户（3）访问时间，
在确定访问时间时要考虑问题：A根据顾客的特点来确定访问时间B根据访问的目的…C根据访问的地点和路线…D尊重访问对象的意愿，为对方留有余地E守时守信F合理利用访问时间，提高销售的效率。（4）访问地点，
有以下可供选择的访问地点：A工作地点B家庭住所C社交场合D其他场所
6.
约见顾客的方法：（1）当面约见（2）电话约见（3）信函约见（4）委托他人约见。
7.
当面约见的优缺点：优点，（1）可以缩短双方之间的距离，消除隔阂，容易成功（2）可使销售人员近距离地观察了解顾客，更准确地作出销售预测，从而进一步做好接近顾客的准备（3）可以把其他约定不易说清的问题讲清楚，避免造成误会。
缺点，（1）当面约见受地理区域的限制（2）即使销售人员可及时面约，但一般总要经过攀谈，效率比较低（3）当面约见虽简便易行，便于当面解释，约见对象可能敷衍了事，随口回答，过后就抛到脑后。
8.
电话约见的优缺点：优点，（1）电话约见迅速及时，能使销售人员随时约见销售对象（2）这种方式非常灵活方便，可反复约见（3）还可及时获得意见并予以解答。
缺点，（1）电话约见成本较高（2）它受销售地区电信条件的限制，尤其当销售对象为偏远山区时，不宜采取此方法（3）电话约见干扰顾客的工作，且在短时间内不易说服顾客同意接受访问。
9.
信函约见的优缺点：优点，（1）它适用的范围比较广，费用低廉（2）约见一般经销售人员反复推敲，能尽可能避免各种失误和不当之处（3）约见信能表达口头言语难以表达的意思，并能保存备查（4）即使顾客拒绝见面，销售人员也不会感到难堪。
缺点，（1）以信函方式约见顾客费时，不适用于紧急约见（2）有些顾客对约见信不重视，或推来推去，无人过问（3）或犹豫不绝，迟迟不作答复（4）或仍在一旁，不了了之，不利于信息的反馈（5）无论信件内容如何详细，终究无法当面解释，可能使顾客产生误会。
10.
写信时应注意的问题：（1）要能为顾客解决问题（2）内容要真实（3）文笔生动流畅（4）简明扼要，突出重点（5）措辞恳切。
11.
委托他人约见的优缺点：优点，（1）有利于拉近与顾客的距离（2）这种方式可节省时间，提高效率（3）有利于克服销售障碍，促成交易（4）由于顾客与介绍人之间关系密切，往往可以直言不讳地提出异议，有利于信息的反馈，使销售人员可以有重点地进行劝说，克服障碍，促成交易。
缺点，相对于销售人员亲自约见顾客而言，委托他人约见不太可靠，若受托人不负责任，常常会引起误约，而且，不是销售人员亲自约见，顾客会认为不是正式约见，不会给予足够的重视。
12.
拟定拜访计划（拜访计划的内容）：（1）确定拜访顾客名单（2）选择拜访路线（3）安排拜访时间和地点（4）拟定现场行动纲要（5）准备销售工具。
13.
接近顾客的方法：商品接近法、介绍接近法、社交接近法、馈赠接近法、赞美接近法、反复接近法、服务接近法、利益接近法、好奇接近法、求教接近法、问题接近法、调查接近法。
14.
开场的方法：（1）以提出问题开场（2）以讲有趣之事开场（3）以引证别人的意见开场（4）以赠送礼品开场。
15.
销售人员在介绍产品时，可以考虑以下五个W：（1）你为何来（2）产品是什么（3）谁谈的（4）谁曾这样做过（5）顾客能得到什么。
16.
FABE介绍法推销产品步骤：（1）介绍产品的特征（2）介绍产品的优点（3）介绍产品给顾客带来的利益（4）提出证据来说服顾客，促成交易。
17.
示范存在缺陷的原因：(1)在示范前对产品的优点强调过多，从而使顾客的期望过高（2）销售人员过高估计自己的表演才能（3）在示范过程中只顾自己操作，而不去注意顾客的反应，这是示范中的大忌。
18.
激发顾客购买欲望：（1）适度沉默，让顾客说话（2）挖掘对方的需求（3）用语言说服顾客，A引用别人的话试试B用广告语言来形容你的产品可收到独特的效果C帮助顾客出谋划策，使其感到有利可图D使用顾客语言（4）有计划地进行。
19.
认定顾客资格的MAN法则（销售对象成为合格的顾客，必须具备条件）：（1）具有商品购买力（2）具有商品购买决策权（3）具有对商品的需求。
20.
顾客异议的类型（表现）：（1）需求方面的异议（2）商品方面的异议（3）价格方面的异议（4）服务方面的异议（5）购买时间方面异议（6）销售人员方面的异议（7）支付能力方面的异议。
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