1.
推销人员设置组织结构的依据因素：企业的销售区域、产品、顾客类型及三个因素的结合。
2.
区域式结构的特（优）点：（1）有利于调动销售人员的积极性（2）有利于销售人员与顾客建立长期关系（3）有利于节省交通费用。
3.
确定推销人员规模的方法：销售百分比法、销售能力法、工作量法。
4.
销售能力法的分析步骤：（1）测定销售人员在不同的销售潜力区域内的销售能力（2）计算在各种可能的销售人员规模下的企业销售额，企业销售额=每人销售额*销售人员数（3）依据投资报酬率确定最佳销售人员规模，投资报酬率=（销售收入-销售成本）/投资额。
5.
工作量法步骤：（1）按年度销售量讲顾客分为若干级别（2）确定个级别客户每年所需的访问次数（3）每个级别客户的数量乘以各自所需的访问数得出每年总的访问次数（4）确定一个销售代表平均每年可的进行的访问次数（5）将年度总的访问次数除以每个销售代表平均每年访问次数即可得所需销售代表数。
6.
推销人员的职责：（1）收集信息资料（2）制定销售计划a.预计可能购买b.安排重点访问c.拟定访问计划d.确定访问路线（3）进行实际推销（4）做好售后服务。
7.
推销人员的素质（一个理想的推销人员应具备的素质）：（1）强烈的敬业精神（2）敏锐的观察能力（3）良好的服务态度（4）说服顾客的能力（5）宽广的知识面。
8.
一个优秀的推销人员应具备知识：产品知识、企业知识、用户知识、市场知识、语言知识、社会知识、美学知识。
9.
成功推销人员的特征：一、成功推销人员的
外在特征：（1）端庄整洁的仪表（2）谈吐清晰，有良好的语言表达能力（3）待人接物真诚、热情（4）不急不躁，处变不惊（5）有广泛的兴趣和爱好（6）有健康的体魄，充沛的精力（7）保持开朗乐观的心态。二、成功推销人员的
内在特质：（1）高度自信（2）不断进取（3）全力以赴（4）有感召力。
10.
道德相对于法律来讲的优点：（1）道德存在于人们的内心当中，具有一种和超前的警示性、防范性的特点，它可以随时调控人的不良行为（2）道德调控的过程是在人的内心完成的，不需要支付物质成本，因而是最节约的社会调控手段和方法（3）道德调控是自觉的行为，它是一种内在的强制力（4）道德的调控有利于发挥我国的国情优势。
11.
推销道德基本原则：守信、负责、公平。
12.
推销活动分析的程序：（1）确定分析目标（2）收集分析资料（3）研究分析内容（4）作出分析结论（5）撰写分析总结。
13.
推销活动分析的方法：（1）绝对分析法（2）相对分析法（3）因素替代法（4）量本利分析法。
14.
推销报告的内容（撰写推销总结报告）：（1）取得的成绩（2）存在的问题（3）原因分析（4）改进措施。
15.
销售机会的特征：（1）客观性（2）平等性（3）可创造性（4）时间性和空间性（5）两面性。
16.
捕捉销售机会的诀窍：（1）谨思慎行（2）察言观色（3）多听少讲（4）循序渐进（5）耐心等待（6）坐山观虎斗（7）伺机而动（8）环境烘托（9）节奏缓急。
17.
销售风险的防范：（1）要提高识别销售风险的能力（2）要提高风险的防范能力，尽可能规避风险，特别是全局性的重大的销售风险（3）在风险无法避免的情况下，要提高处理销售风险的能力，尽可能最大限度地减少风险，并防止引发其他负面效应和有可能派生出来的消极影响。
18.
顾客购买商品心理活动阶段：认知阶段、情感阶段、意志阶段。
19.
顾客心理特征类型：内向型、随和型、刚强型、神经质型、虚荣型、好斗型、顽固型、怀疑型、沉默型。
20.
推销方格中五种典型的推销心态：（1）无所谓型（1，1）（2）迁就顾客型（1，9）（3）强硬推销型（9，1）（4）推销技巧型（5，5）（5）推动鹅问题型（9，9）。
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