自考复习资料：2019年10月自考《消费者行为学（一）》考试重点五

发表时间：2019-07-01 15:50 来源:未知作者：江苏自考网小编

品牌忠诚的原因：（1）产品吸引——基于传统“刺激－反应”模式（2）时间压力（3）风险因素
区别忠诚顾客与单纯的重复性购买——品牌忠诚的界定：(1) 有倾向性的（即非随意性的）(2) 行为上的反应（即购买）。(3) 长时间内对品牌的偏爱。(4) 是某个决策单位的行动(5) 涉及选择域中的一个或多个品牌。(6) 是心理过程（做出决策、评价）的函数。
动机产生的两大因素：需要（内在）与诱因（外在）需要经唤醒产生驱动力，驱动有机体去追求需要的满足，需要可以直接引起动机。
动机特征：1）内隐性：中介变量，行为推断；2）实践与学习性：动机包含行为能量与方向3）多重性：购买行为隐含多重动机4）复杂性
具体购买动机：求实、求新求异、求美、求廉、求名求优、求速、从众、习俗、好胜、炫耀威望、模仿、减少风险、癖好
马斯洛需要层次理论1、基本内容：人的需要可分为五个层次，即生理需要、安全需要、爱与归属需要、自尊需要、自我实现的需要。2、应用：1）消费者购买某种产品可能是出于多种需要与动机，产品、服务与需要之间并不存在一一对应的关系。2）企业在开发、设计产品时，既应重视产品的核心价值，也应重视产品为消费者提供的附加价值，3）越是涉及低级需要，人们对需要的满足方式与满足物就越明确，越是涉及高级需要，人们对满足这类需要越不确定。4）越是高级需要，越难以得到完全满足，原因在于，满足需要的愉快体验中又会产生更高的需要。
弗洛伊德潜意识理论：意义、应用——第一层次:努力发现人们的“潜意识需求”,并据以推出能够满足顾客此种需求的特定产品;第二层次:设法消除人们对产品的“潜意识的抵触”心理,消除消费者对产品的接受障碍,为产品的市场拓展打开通道;　　
动机与营销策略1、发现购买动机——动机研究技术（联想技术、完形填空、构造技术）2、基于多重动机的市场营销策略：产品提供多种利益，并广告传递反映这些利益 3、基于动机冲突的营销策略
基于动机冲突的营销策略（1）冲突类型：☆双趋冲突☆双避冲突☆趋避冲突（2）营销策略1）、营销者要清楚了解消费者都会有哪些购买动机？2）、要善于激发那些指向相同的购买动机,以使指向购买的动机得到强化；3）、有的动机促进购买行为,有的阻碍购买行为.即存在方向相反相互抵触的动机.总和只要不为零就会产生行为结果（购买或不购买）4）、动机总和处于平衡状态：促进力量=阻碍力量5）、选择诱导的方式：(销售）一般而言,要围绕着影响消费者购买的环境因素进行诱导,也要根据影响购买行为的主要动机类型进行诱导
需要分类体系（1）按起源：

生理需要	也称自然、先天、生理、原始、本能、可控制需要、是人为维持有机体生存必须的衣食住行等方面的需要。反映出人自然属性和自然界对人需要的制约。人类满足生理需要受到社会条件和社会规范的制约，同时烙有人类文明的印记。
社会需要	也称后天、衍生、心理、获得性、不可控性需要、是人为维持社会生活，进行社会生产和社会交际而形成的需要，在人类社会发展中形成的，并受到社会生产与生活条件的制约。

（2）需要对象：

物质需要	对衣食住行等有关物品的需要。是人类社会的基础，也是人最基本、最重要的需要，受社会发展与进步水平影响，从生理需要逐渐渗透到社会需要领域。——用物质体现自己个性、成就与地位
精神需要	人所具有的心理需要，是人对其智力、道德、审美、交往、创造等方面需要的反映，如：获得知识、提高技能、寻找爱情、社会交往、艺术欣赏、政治进取、情操陶冶等。