1.
谈判人员的素质结构：一、核心层-识（1）良好的职业道德（2）良好的心理素质。二、中间层-学。三、外围层-才(1)较强的沟通能力(2)应变能力(3)创新能力。
2.
谈判者成熟而稳定的心理素质标志：强烈的责任心、高度的自制力、良好的协调力、坚强的意志力。
3.
谈判团队的构成：主谈人、谈判负责人、陪谈人。
4.
谈判团队构成原则：（1）知识与能力结构的协调（2）人际关系的协调（3）分工明确。
5.
五种谈判战略选择：回避、竞争、和解、折中、合作。
6.
谈判计划的要求（制定谈判计划时应注意问题）：合理性、实用性、灵活性。
7.
谈判者的价格目标层次：（1）双方的保留价格—临界价格（2）所期望达到的目标，理想价格—理想目标（3）初始价格—最高目标。
8.
如何利用替代选择影响价格谈判空间：（1）清楚自己的BTNAN（2）多给自己一些选择（3）策略性地让对方知道你还有其他选择。
9.
报价的含义及应遵循的基本原则：含义，报价标志着双方价格谈判的正式开始，同时，也标志着双方的利益与要求在谈判桌上亮相。它是价格谈判中非常关键的一步，它与谈判双方在价格谈判合理范围内的盈余分割息息相关，对实现自己既定的利益具有举足轻重的意义。报价应遵循的基本原则是：通过反复比较和权衡，设法找出报价者所得利益与该报价所能被接受的成功概率之间的最佳组合点。
10.
讨价的方式：全面讨价和分别讨价
11.
还价起点的总体要求：（1）起点要低，力求使自己的还价给对方造成压力，影响或改变对方的判断（2）接近目标。
12.
确定还价起点的因素：还价起点的确定，从原则上讲，是既要低，但又不能太低，要接近谈判的成交目标。从量上讲，谈判起点的确定有三个参照因素，即报价中的含水量、与自己目标价格的差距和准备还价的次数。（1）价格中所含水分的多少是确定还价起点的第一项因素（2）对方报价与己方的目标价格的差距是…..第二项因素（3）己方准备还价的次数是···第三项因素。
13.
讨价还价中的策略：（1）“喊价要高，出价要低”的报价起点策略（2）固定价格策略（3）策略性的行动（4）“价格套餐”策略。
14.
“喊价要高，出价要低”的报价起点策略的作用：（1）可以有效地改变谈判对手对己方的保留价格的推测和预期，从而形成对自己有利的价格谈判空间（2）卖方的初始报价为对方提供了一个推测和估计己方保留价格的尺度，从而引发产生锚定价格和锚定过程（3）这种策略中所隐含的策略性的虚报部分，为下一步的讨价还价提供了回旋余地。
15.
让步策略的实施必须遵循的原则：（1）让步必须是对等的，用己方让步的许诺谋求对方也同样作出让步（2）双方让步要同步而行（3）让步是以满足对方需要换取自己的利益（4）让步的幅度要适当，每次让步的幅度不宜过大，让步的节奏不宜过快，但是也必须是足够的，从而使谈判以适当的速度向着预定的成交点推进（5）在谈判中，每一方对于自己所付出的每一点小的让步，都应努力取得最大的回报。
16.
让步策略实施步骤：（1）比较让步与不让步的预期损益（2）确定让步方式（3）选择让步时机（4）衡量让步结果。
17.
让步方式：（1）0/0/0/60坚定的让步方式（2）15/15/15/15等额让步方式（3）8/13/17/22递增式让步方式（4）22/17/13/8递减式让步方式（5）26/20/12/2（6）49/10/0/1（7）50/10/-1/1(8)60/0/0/0一次性让步方式。
18.
有效的威胁表述有三个特征：高度终结性、高度具体性、后果表述的清晰性。
19.
增大威胁压力的技巧：（1）公开声明（2）与第三者联合（3）突出需求的迫切性。
20.
放弃威胁的技巧：（1）谈判者可以重新表态并暗示背景已经改变（2）让威胁自然销声匿迹（3）以更为委婉的方式来重申威胁（4）做到不损伤己方的尊严以及双边的关系。
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