2020年4月江苏自考《市场营销学》模拟题：简答题

发表时间：2020-03-12 17:35 来源:未知作者：江苏自考网小编

第1题为什么销售人员所做的需求预测必须经过进一步修正才能利用？
【正确答案】一般情况下，销售人员所做的需求预测必须经过进一步修正才能利用，这是因为它有以下这些不足之处：? （1）销售人员的判断总会有某些偏差，受其最近销售成败的影响，他们的判断可能会过于乐观或过于悲观，即常常走极端。? （2）销售人员可能对经济发展形势或企业的营销总体规划不了解。? （3）为使其下一年度的销售额大大超过配额指标，以获得升迁或奖励的机会，销售人员可能会故意压低其预测数字。? （4）销售人员也可能对这种预测没有足够的知识、能力或兴趣。

第2题如何实施渠道冲突管理？
【正确答案】渠道冲突管理的主要内容包括：预防和避免冲突；控制冲突水平，避免不良冲突发生；利用冲突资源，激励渠道成员；化解冲突危机，舒缓渠道合作关系；切断冲突源头，调整渠道关系。有效的渠道冲突管理要贯穿于渠道战略规划、组织结构设计、渠道资源配置和运行管理的全过程。具体来说，渠道管理者要重点做好以下几个方面的工作：? （1）[JP3]渠道战略计划和渠道结构的设计。许多渠道冲突产生的根源在于渠道策略不当和渠道结构设计不合理。?[JP] （2）渠道成员的选择。具有良好的合作意愿和具备相应的资源条件可以减少和避免渠道成员间的冲突。? （3）明确渠道成员的角色分工和权力分配。通过正式合约明确渠道成员行为的“游戏规则”。? （4）建立有效的渠道成员之间的交流和沟通机制。有效的沟通可减少彼此间的不理解和不信任，有利于加强合作。? （5）合理使用渠道权力，防止权力滥用。冲突的发生往往产生于权力的过分干预。?

第3题市场营销组合中所包含的可控制的基本变量包括哪些？
【正确答案】（P13-14）市场营销组合中所包含的可控制的变量很多，可以概括为四个基本变量，即产品（Product）、价格（Price）、地点（Place）和促销（Promotion），由于这四个名词的英文字头都是“P”，所以市场营销组合又称为4P组合。?
市场营销组合中的“产品”代表企业提供给目标市场的物品和服务的组合，包括产品质量、外观、式样、品牌名称、包装、尺码或型号、服务、保证、退货等。?
市场营销组合中的“价格”代表顾客购买商品时的价格，包括价目表所列的价格、折扣、折让、支付期限、信用条件等。?
市场营销组合中的“地点”代表企业使其产品可进入和到达目标市场（或目标顾客）所进行的各种活动，包括渠道选择、中间商管理、物流管理等。?
市场营销组合中的“促销”代表企业宣传介绍其产品的优点和说服目标顾客来购买其产品所进行的种种活动，包括广告、销售促进、宣传、人员推销等。

第4题企业采取多品牌策略有哪些主要原因？
【正确答案】多品牌策略是指企业同时经营两种或两种以上互相竞争的品牌。这种策略由宝洁公司首创。传统的营销理论认为，单一品牌延伸能使企业降低宣传成本，易于被顾客接受，便于企业形象的统一。宝洁公司则认为，单一品牌并非万全之策。因为，一种品牌树立之后，容易在消费者当中形成固定的印象，不利于产品的延伸，尤其是像宝洁公司这样横跨多种行业、拥有多种产品的企业更是如此。一般来说，企业采取多品牌策略的主要原因是：（1）多种不同的品牌只要被零售商店接受，就可占用更大的货架面积，而竞争者所占用的货架面积当然会相应减小。（2）多种不同的品牌可吸引更多顾客，提高市场占有率。这是因为一贯忠诚于某一品牌而不考虑其他品牌的消费者是很少的，大多数消费者都是品牌转换者。发展多种不同的品牌，才能赢得这些品牌转换者。（3）发展多种不同的品牌有助于在企业内部各个产品部门、产品经理之间开展竞争，提高效率。（4）发展多种不同的品牌可使企业深入到各个不同的市场部分，占领更大的市场。